José Jaime Navarro, propietario de MainlandPress SL, nos trae en exclusiva un nuevo artículo de opinión. ¡No te lo pierdas!
“Encontrar un candidato con las correctas credenciales para un puesto concreto de responsabilidad senior, no es un tarea compleja. La dificultad radica en medir los atributos que no pueden ser detectados en el CV. Implica un examen de cualidades personales y valores morales, apenas detectados en la entrevista personal. A pesar de la opción tradicional de los test grafológicos, de personalidad, proyectivos (como el de Rorschach), etc., lo más directo y eficaz es una relación informal con el candidato más adecuado al puesto, conversando en una comida o cena, obteniendo información verbal y no verbal de sus impresiones, comportamiento y expresiones que muestren actitudes y aptitudes ocultas en el CV, que permitan tomar una decisión definitiva para su contratación.
Russells Reynolds Jr., CEO de su empresa de head hunters en Nueva York, invitó a un candidato aficionado al ski, a pasar un día en las pistas de ski, y luego cenar junto a un amigo. Ante las dificultades que ofrecía un descenso, le preguntó al candidato “¿Qué piensas?”. Después de mirar de nuevo, pausadamente, la dificultad del descenso, contestó “ si esto es parte de las condiciones del trabajo, no estoy interesado”. Luego descendió con cierta facilidad. Esa respuesta –dice Reynolds- me informó más sobre su juicio, sentido del humor y auto-confianza, que hubiera podido obtener de una entrevista de cinco horas.
En un ejercicio de venta directa en la estrategia de “time sharing” (multipropiedad), que llevé a cabo en Salou (Tarragona), la reunión previa a la venta con el potencial comprador, incluso durante la comida si el encuentro con el cliente era en horas apropiadas, fue determinante para conocer sus ilusiones, necesidades, sueños, aflorando los motivos emocionales de compra (teoría del iceberg).
“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”. Peter Drucker”.
