El sector de servicios profesionales está en continua evolución y los equipos de desarrollo de negocio cada vez tienen mayor capacidad para alcanzar los objetivos gracias a la irrupción de nuevas metodologías y canales. En los últimos tiempos, las acciones de compra se han convertido en un proceso complejo, largo y de múltiples niveles, en el que intervienen diferentes actores y donde los representantes de ventas juegan un papel determinante.
Según un estudio de McKinsey & Co, el 25% de la decisión de compra depende de la interacción del profesional de ventas, por lo que cada vez es más necesario garantizar que las personas con responsabilidad comercial estén muy bien preparadas para obtener el máximo valor de sus cuentas y relaciones con los clientes.
Debido a la evolución del sector de servicios profesionales, la consultora BTS, especializada en el desarrollo de líderes y la transformación de la fuerza de ventas de las compañías, ha lanzado la herramienta online PSA (Professional Services Business Development Assesment) que, a través de un simulador, permite a los profesionales de desarrollo de negocio de los servicios profesionales escenificar diferentes situaciones de su trabajo diario, con la finalidad de mejorar las prácticas, optimizar la relación con el cliente y mejorar la conversión e ingresos por ventas.
“La solución está específicamente diseñada para el sector de servicios profesionales, cuya transformación de la fuerza de ventas está siendo más marcada debido a la rápida evolución que impone el mercado”, comenta Miguel Sequeira, Vice President Sales & Marketing en APAC, IMEA, Sur de Europa y LATAM de BTS. “Las empresas que se dedican a los servicios profesionales deben estar a la vanguardia en innovación, y son ejemplo de agilidad y adaptación, por lo que tener soluciones adaptadas a sus necesidades es una ventaja competitiva para BTS”.
A través de esta herramienta, a los profesionales de ventas se les presentan escenarios típicos a los que se enfrentarían en su trabajo, como la preparación de una reunión, la negociación de una ampliación de contrato o de una colaboración más amplia, el riesgo de pérdida de cliente, o la necesidad de co-crear una solución de manera conjunta con el mismo. Gracias a esta herramienta, los responsables de ventas toman decisiones clave, son conscientes de los posibles puntos de dolor y reciben feedback en tiempo real para mejorar ante los siguientes retos comerciales.
La herramienta tecnológica de BTS nace con la finalidad de ofrecer simulaciones reales a las que se enfrentan los equipos del sector de servicios profesionales. Una personalización y tecnología que resultan claves para llegar a alcanzar los objetivos de negocio de forma eficiente y ágil.
“En un entorno cambiante como el actual no existe un solo camino para que todas las empresas de servicios profesionales hagan crecer sus relaciones con los clientes y sus ingresos por ventas. No obstante, aquellas organizaciones que cuenten con más talento para la venta o dispongan de los comportamientos necesarios para optimizar la relación con sus clientes van a estar mejor posicionadas para alcanzar el éxito en ventas, crecer de manera rentable y fortalecer las relaciones con sus clientes”, concluye Miguel Sequeira.
