El 56% de empresas ha ampliado o está en proceso de ampliar su departamento comercial

La transformación digital no necesariamente implica una reducción de los equipos comerciales. Ésta es una de las principales conclusiones del primer estudio sobre Salud Digital en las Organizaciones Comerciales, elaborado por Actitud Pro, y que mide el impacto de la transformación digital.Presentado ayer en el marco del Sales Innovation Forum 2020, organizado por ActitudPro en el ESADE Forum, el estudio revela que el 56% de empresas encuestadas ha ampliado o está en proceso de ampliar su departamento comercial, mientras que únicamente el 11% lo ha reducido. Sobre la relación entre el aumento de las ventas y los procesos de digitalización, el estudio revela que un 33% de organizaciones encuestadas han experimentado un ligero aumento, un 27% un aumento significativo y un 21% entre mucho y muchísimo.

El estudio aborda, en primer lugar, el impacto de la digitalización en los equipos de los departamentos comerciales de las organizaciones. El 50% de las encuestadas afirma que menos del 25% de su plantilla tiene formación digital, mientras que únicamente un 20% goza de más de un 75% de sus trabajadores formados en competencias digitales. A la hora de contratar, el 36% de las empresas encuestadas externalizan los servicios de captación de talento y contactan con empresas de selección para que busquen los candidatos, mientras que el 32% se sirven de plataformas o portales de empleo. Únicamente un 2% acometen acciones de employer branding. A nivel de soportes empleados, en la mayoría de los casos (39%) el principal dispositivo para acceder a la red comercial es el ordenador de la oficina, seguido de cerca del ordenador fuera de la oficina (32%) y de la App móvil o Tablet (24%). El 5% ya dice acceder a través de Smartwatch.

La principal conclusión del segundo bloque, donde se explora el impacto de la digitalización en la captación de interés y concertación de citas con clientes potenciales, es que, si bien han aumentado las oportunidades comerciales captadas a través del entorno digital, y a pesar de las nuevas herramientas para facilitar la captación de potenciales, continúa siendo necesario salir y visitar al cliente. Los mejores canales para captar oportunidades comerciales con campañas de emailing (28% de los encuestados), publicidad en medios digitales (18%), Google Adwords (14%) y captación a través de redes sociales (11%). Aun así, el 56% de empresas aseguran que tres cuartas partes de sus reuniones con nuevos potenciales se realizan de forma presencial. A la hora de realizar una venta, en el 43% de los casos el cliente no firma digitalmente sus contratos y pedidos y sólo en un 18% todo el proceso es completamente electrónico. El 49% de empresas encuestadas no dispone de una plataforma digital para formar a sus equipos, mientras que un 30% disponen de una plataforma de eLearning y el 21% se sirve de una intranet donde cuelga los contenidos. Respecto a los contenidos, éstos se crean internamente en un 46%, en un 33% de los casos parte de los contenidos se genera a través de una empresa subcontratada y en el 21% de casos, todos los contenidos son creados por un outsourcer.

El sector que más integrado tiene la digitalización en sus procesos es el de la educación y la formación, con un buen nivel de formación en temas digitales, un amplio uso de la Gamificación en sus actividades formativas, un alto índice de captación y de contratación de servicio o producto digitalizada y el uso de canales digitales para sus actividades formativas; según se desprende del estudio. El que menos es el del Retail y consumo.

La presentación de este estudio ha tenido lugar en el marco del Innovation Sales Forum 2020, un evento celebrado ayer en el Forum ESADE de Barcelona, con el objetivo de aglutinar las últimas tendencias y futuros retos de las organizaciones comerciales.

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