Descubre cómo captar al comprador de última hora

Rebold ha analizado el comportamiento de los consumidores durante estas fechas. Así, ha publicado diez claves a tener en cuenta a la hora de convencer a los usuarios:

  1. El día clave. El ritmo de compras en España se parece cada vez más al estadounidense. Allí, el 21 de diciembre se ha convertido en el mejor día de ventas dentro de la campaña navideña para el comercio online. Para las marcas que no han adjudicado aún todo su presupuesto, es una fecha clave para llegar al cliente.
  2. Cómo compran. El comportamiento del consumidor varía cuando realiza sus compras navideñas. Durante el año, los consumidores muestran una mayor fidelidad a diferentes marcas. En cambio, los compradores navideños tienen más probabilidades de hacer una compra en su primera visita, y están más influidos en sus decisiones de compra tanto el precio como el inventario, más que por las marcas. Además, los compradores navideños tienen tasas de rebote más bajas. También es más probable que comiencen un proceso de compra pero que abandonen los carros sin terminarlo. Esto hace que la reactivación sea una herramienta clave de cara a las compras navideñas. Los anunciantes deben tener en cuenta que sólo el 21% de los clientes que no han realizado una compra en los últimos cuatro meses puede reactivarse. Sin embargo, si los clientes reciben cupones o mensajes de seguimiento, el 37% seguirán participando después de que finalice el período de vacaciones
  3. Quiénes compran. Los cuatro grandes grupos de audiencias en el mercado navideño son millennials (entre 22 y 35 años), la “Generación X” (entre 36 y 52 años), baby boomers (tienen entre 50 y 70 años), y los mayores de 70 años. Los baby boomers suponen el 36% del total de consumidores navideños, seguidos de los millennials, 34%; la “Generación X”, con el 23%; y, por último, los mayores de 70 años, con un 6%. 
  4. Dónde compran. Cada vez más las compras las realizan online. El 50% adquiere productos a través de Internet. De ellos, el 75% adquiere productos o servicios a través de sus ordenadores (portátiles y de sobremesa); el 47%, a través de sus smartphones; y el 26% usan tablets. Frente a ellos, los consumidores más tradicionales acuden a grandes almacenes y macrocomercios (43%); outlets (23%), jugueterías (19%), comercios especializados de ropa (17%) y tiendas de bricolaje (16%). 
  5. Geotargeting. El 55% de los usuarios navegan mientras caminan por una tienda física. Los consumidores confiesan que tienen un 85% más de probabilidades de comprar en comercios que ofrecen cupones personalizados y ofertas especiales. Si un establecimiento lanza promociones dentro del perímetro de su ubicación, esos anuncios serán mucho más relevantes para los consumidores de última hora.
  6. El móvil, un gran aliado. El 37% de los compradores tiene previsto hacer sus compras navideñas desde su móvil y el 56% de los usuarios lo utiliza para buscar regalos, según un reciente estudio de Facebook. Por eso, las marcas tienen que poner especial cuidado en que sus creatividades estén preparadas para el entorno mobile.
  7. Instagram. Se trata de la fuente preferida de inspiración para las compras navideñas para el 20% de los compradores. Este porcentaje aumenta en un 37% con la Generación Z.
  8. Publicidad nativa. Los consumidores expuestos a anuncios nativos tienen un 21% más de probabilidades de visitar un comercio.
  9. Datos de compra. La temporada navideña es un periodo ideal para que las marcas puedan conocer mejor a sus consumidores “ideales”, en función de sus datos de compra reales: cantidad que han gastado, cuándo han comprado, dónde lo hacen, etc.
  10. Optimización creativa dinámica (DCO). Por último, un elemento fundamental para impactar en la audiencia de manera eficaz es la actualización de anuncios automatizada durante estos últimos momentos de máxima intensidad publicitaria para seducir a los usuarios.
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