Antonio Campos García, Director de Desarrollo de Negocio de Increnta, nos trae en exclusiva un artículo de opinión en el cual analiza diferentes tendencias del marketing digital. ¡No te lo pierdas!
“Mucho se habla de la desconexión entre marketing y ventas y la brecha entre los canales físicos y los digitales. En ese contexto, es entendible que muchos directores de ventas sean pesimistas sobre cómo puede aportar el marketing digital a su parcela, especialmente en la generación de resultados. Aunque entienden y valoran factores como la construcción de audiencias, la creatividad o la tecnología aplicada al marketing, sienten que todo eso está lejos de su los indicadores que dominan su día a día.
Sin embargo, la propia necesidad de las marcas, presionadas por la competencia o la gestión de sus márgenes, está forzando que esos mundos (marketing y ventas, on y off) se conecten más y más. Lo concretaré en cuatro grandes tendencias de marketing digital que, creo, todo director de ventas sabrá entender y valorar.
La primera de esas tendencias sería superar esa visión de marketing digital como un mero generador de leads o tráfico al punto de venta. Hay que tener muy presente la capacidad del canal digital para, además, enriquecer la experiencia del usuario dentro de un establecimiento y después de la visita. Iniciativas como la primera tienda física de Amazon, en California, o la flagshop de Zara en la Plaza de España ahondan en cómo los canales digitales pueden enriquecer la experiencia del usuario en un punto de venta. Muchas marcas están apostando también por registrar usuarios (generar leads) en el establecimiento y así automatizar experiencias que enriquezcan su visita una vez sale del punto de venta.
Una segunda tendencia interesante para un director comercial es aprovechar las capacidades del marketing digital para desarrollar el vínculo con los prescriptores del producto en los canales tradicionales. Marcas como Google o Microsoft han entendido que una estrategia de marketing digital sirve para fidelizar a los vendedores que tienen que prescribir el producto. Crean sitios web específicos para estas audiencias, los nutren de contenido de valor para los vendedores, impulsan la captación de leads de forma digital o física, ponen el acento en formaciones y entrenamientos y, así, profundizan en la relación con unos públicos que son capaces de detonar muchas ventas.
La tercera tendencia de marketing digital que todo director comercial debe tener en mente es la generación de bases de datos para la marca, con la capacidad y los permisos para comunicarse con esos registros. Es lo que llamamos el first party data, algo que adquiere mayor relevancia en un entorno normativo donde se está regulando más y más el uso de las cookies. A veces, el director comercial podría preguntarse: ¿para qué quiero esas bases de datos y por qué debo invertir en ellas? Estas deben ser la vía más eficiente para comunicarte con los públicos más afines a tu marca y, sobre todo, servirán para estar conectados con las necesidades y percepciones acerca de nosotros y de la competencia.
La última tendencia sería, quizás, la más evidente de todas. Nos gusta decir que la marca es la que tiene que aproximarse hacia donde están los clientes. Por eso hay que seguir hablando del e-commerce y, sobre todo, de los marketplaces dentro de estas tendencias de marketing digital. El universo de marketplaces es muy amplio: está Amazon, pero también los retailers tradicionales (desde El Corte Inglés a Carrefour, pasando por Leroy Merlin o Fnac) y muchos otros canales de nicho. Lo principal del marketplace es que ayuda a esos productos que no traccionan por sí solos en un e-commerce de marca, ya que en el marketplace podemos integrar nuestro catálogo en cestas de la compra de usuarios afines.
Combinado con el first party data y las estrategias CRM que construyamos a partir de él, la presencia en los marketplaces puede ser un hit para el crecimiento de nuestras ventas digitales. Además, el director comercial de la marca valorará que esa estrategia de generación de bases de datos no esté aislada en las redes sociales, sino que integre además a los canales físicos”.
