Los compradores de productos y servicios son cada vez más exigentes, están más cualificados y saben o creen saber lo que quieren. Por eso la venta ahora es diferente, y requiere también de vendedores más preparados, que conozcan esas inquietudes del nuevo comprador, que puedan asesorarles y ayudarles en el proceso de compra.
Es precisamente ahí, en ese universo de ‘smart shoppers’ donde entra en juego la figura del experto en cierre de ventas cuya principal motivación es centrarse en este consumidor más exigente y apoyarle en el proceso de toma de decisión.
Virginia Hidalgo, experta en ventas y creadora de la profesión de comerciales digitales, conoce muy bien este reciente hábitat donde las transacciones tienen unas reglas propias. Además, durante sus más de 25 años en el sector, ha ayudado a facturar más de 300 millones de euros a sus clientes. Es consciente de que ese comprador cada vez más cualificado requiere de vendedores igualmente preparados que solventen sus dudas y les acompañen en el proceso de venta: “Para conocer quién es tu cliente ideal tienes que preguntar, investigar y saber reconocer quién es una persona que tiene potencial para comprarte y quién no”, considera.
Como señala Hidalgo, el experto en cierre de ventas desarrolla su labor en cualquier ámbito, pero sin duda el entorno digital es el que sostiene desde hace un tiempo una mayor demanda de este tipo de profesionales. De ahí que haya promovido la creación de una nueva profesión, la de comercial digital, que consiste en vender servicios y productos digitales de otros (infoproductores principalmente) a cambio de una comisión sobre el precio de venta.
Virginia Hidalgo profundiza en una realidad, y es que esos compradores cada vez más cualificados, exigentes, que buscan el contacto estrecho, necesitan de vendedores que estén a ese mismo nivel de exigencia. El universo digital se ha impuesto definitivamente en las relaciones comerciales, pero eso no implica que el cliente no demande unas relaciones personalizadas y donde se palpe ese carácter humano o un cuidado trato personal.
Para ella, un auténtico experto en cierre de ventas no se limita solo a vender, sino que “establece un vínculo con el cliente, entiende sus necesidades y le acompaña en todo el proceso de compra”. Se trata de un profesional de la venta que tiene en todo momento un control absoluto sobre el proceso. Con esa actitud, el experto en cierre de ventas se posiciona como un profesional “que tiene la capacidad de aumentar considerablemente el flujo de ventas de una empresa o de su propio negocio”.
La venta como una experiencia única
Virginia Hidalgo incide en cómo un comercial digital debe conocer todos los detalles y características del producto o servicio que se vende, de modo que se puedan adaptar las técnicas de persuasión en cada caso. Su papel entra en juego una vez que el empresario o profesional que vende el producto o servicio digital ha captado el lead (posible cliente).
Así, insiste “en la implicación que tiene el experto en cierre de ventas con el producto o servicio, pues lo conoce a la perfección; al igual que debe saber en todo momento por donde ha pasado ese lead dentro del proceso, y el estado en el que se encuentra para llevarlo a tomar la decisión”.
“No se trata de forzar la venta –añade–, sino todo lo contrario, de ver si está listo para comprar, y en el caso de que no lo esté hacer un seguimiento para poder ayudar a esa persona”. “Vender es un proceso. Un equipo de ventas tiene que conocerlo, entenderlo y aplicarlo. Pero, también hay que tener en cuenta que cada cliente es diferente y que hay que adaptar el proceso de venta según su actitud, intereses, humor… Con la llegada de internet, los clientes cambiaron. Ya no estamos frente a ese tipo de clientes que necesitaba que el vendedor le contara todas las características del producto”, matiza Hidalgo.
“El comercial digital o el experto en cierre de ventas vive la venta como una experiencia única. Toda nuestra misión es ayudar a personas a tomar una decisión, que puede ser un sí o un no. Pero es una decisión que va a cambiar su vida, y por eso hacemos el acompañamiento”. Por esa razón este profesional no presiona, sino que aconseja y ayuda. Realiza las preguntas adecuadas para saber si ese producto o servicio ayudará o no al comprador. Si es que sí, le ayudará a dar el paso; y si no es un producto o servicio que le pueda interesar, se lo transmitirá. “Se trata de una venta que se realiza desde el amor, la comprensión; no es una venta agresiva”, apostilla la experta.
Las habilidades de un experto en cierre de ventas
En opinión de esta referente en la venta digital, lo primero que debe hacer un buen comercial digital es “cambiar el chip, desapegarse de los resultados y centrarse en que la venta es ayudar. Sobre todo tiene que tener muy en cuenta que hay que escuchar, es muy importante conocer las necesidades del cliente”.
Una vez que se produce ese desapego de la venta y de los resultados, es cuando puede saber lo que necesita ese cliente, cuando se conoce a gente extraordinaria con proyectos interesantes y que solo necesitan un pequeño empujón para conseguir sus sueños.
Evidentemente, aquellas personas que ya están dentro del mundo comercial lo pueden tener más fácil, “porque ya están familiarizadas con el no”, pero Virginia Hidalgo insiste en que es una forma de venta muy diferente, en la que lo más importante es conocer al cliente y sus inquietudes. “El experto en cierre de ventas debe centrarse en las preguntas adecuadas para cerrar la venta. Un buen profesional habla poco, y escucha mucho”, matiza.
La experta destaca cómo comercial digital es una profesión de futuro, pues cada vez más emprendedores requieren de expertos en cierre de ventas que puedan comercializar sus servicios o formaciones en el entorno digital. Por eso Hidalgo desde hace años se dedica a formar a estos profesionales, con programas que profundizan tanto en el conocimiento de las técnicas de un buen comercial digital o experto en cierre de ventas, como en la búsqueda de nichos de mercado en los que ofrecer esos servicios. Sus cursos están basados en una clara propuesta de valor: “en cuatro meses poder estar viviendo como comercial digital”.
